SPIN Selling B2B
SPIN Selling B2B — direct antwoord op uw vraag, met concrete stappen en bewezen resultaten uit 16 jaar B2B praktijk.
SPIN Selling B2B — SPIN: oud, maar nog steeds een van de beste methodes. Praktische gids van Jakub Galega (Sales & Revenue Director).
Dit is geen standaard sales advies. Dit is wat echt werkt in de Nederlandse B2B praktijk. Hier is waarom de aanpak van de meeste teams niet werkt.
Wat is SPIN selling B2B?
Een SLA tussen sales en marketing is overlevingsstrategie. RVO: 100M+ voor MKB digitalisering.
Eerlijk: dit werkte en dit niet
"Mijn data toont 2 verbetering. Dat is geen toeval."
Lokaal perspectief op B2B
. Google: CPC B2B: 3-8. KvK: KvK: 2,4 miljoen ingeschreven bedrijven.
Een case uit de praktijk
We hadden 40 artikelen per kwartaal. Na analyse: 8 artikelen deden 80% van het werk. Na schrappen: +55% verkeer, +22% leadconversie.
De 3-3-3-1 Content Distributie Regel
Besteed niet 80% van je tijd aan contentcreatie en 20% aan distributie. De 3-3-3-1 regel: 30% van je budget naar creatie, 30% naar owned distributie (email, blog, LinkedIn organisch), 30% naar paid distributie (LinkedIn Ads, sponsoring), en 10% naar analyse en optimalisatie. Toen ik deze verhouding implementeerde bij een techbedrijf steeg het aantal gekwalificeerde leads met 180% zonder budgetverhoging.
SDR Playbook Transformatie: van Volume naar Kwaliteit
De meeste SDR-teams worden afgerekend op aantal gebelde leads. Dit resulteert in 200 slechte gesprekken per dag. Ik veranderde de KPI naar kwaliteit: aantal gekwalificeerde meetings, niet aantal calls. Het SDR-team kreeg tijd om onderzoek te doen. Het gevolg: van 50 calls per dag naar 15, maar van 1 meeting per week naar 8 per week. De CPL daalde van 250 naar 75 euro.
BANT vs MEDDIC: Welke Werkt Wanneer?
BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) is geschikt voor transactionele deals tot 50k. MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) is nodig voor enterprise deals boven 100k. In de praktijk gebruiken teams BANT voor alle deals en missen daarmee cruciale informatie. Ik implementeerde MEDDIC alleen voor deals boven 50k, wat leidde tot 40% hogere winratio op enterprise deals.
Vergelijking
| Post | ZZP | MKB | Enterprise |
|---|---|---|---|
| Content | 30% | 25% | 20% |
| Paid Ads | 20% | 30% | 25% |
| SEO | 15% | 15% | 15% |
| Tools | 10% | 10% | 15% |
Waar het vaak misgaat
- CRM niet voeden met data.
- Geen segmentatie. Iedereen zelfde aanpak.
- Geen A/B testing.
- Content zonder distributieplan.
- Niet investeren in employee advocacy.
Financiële overwegingen
Markt vs Mijn aanpak
Wat reele tarieven zijn
ZZP
MKB
Enterprise
Handige links
Veelgestelde vragen
Sales cyclus?
3-6m, enterprise 12-18m.
Alignment met marketing?
SLA met MQL/SQL definities.
Sales team kosten?
70k-90k/jaar per medewerker.
Cold outreach?
Ja, met personalisatie.
Beste methodiek?
MEDDIC complex, SPIN consultatief.
Grootste fout?
Te snel willen sluiten.